NLP - oder: Die Methoden der Gewinner

Medienstars aus Politik, Wirtschaft usf. betreiben gelegentlich schlagfertig eine Umwortung der Sachverhalte. Ihr Erfolgsgeheimnis wird dann gelegentlich auf die NLP, die Neurolinguistische Sprachprogrammierung[1] zurückgeführt. Eines der wesentlichen Axiome: "Es gibt keine Fehler, kein Versagen, nur Feedback[2] ".

Eine nähere Ergründung des NLP-Geheimnisses ist aufschlussreich, zumindest amüsant. Der Erfolgsfaktor NLP gehört zu einer ganzen Serie von Erfolgsmethoden, bei denen man nie so recht weiss, ob sich der erwähnte Erfolg bei den Anbietern, bei den Erfolgsuchenden oder gar bei beiden einstellt, und sie alle kommen aus den USA - woher denn sonst?
Die NLP ist in den 70er-Jahren in Kalifornien vom Psychologen und Informatiker Richard Bandler und vom Sprachwissenschaftler John Grinder entwickelt worden. Die Vorbilder waren die Gestalttherapie von Fritz Perls, die Systemische Familientherapie von Virginia Satir, die Hypnose-Therapie von Milton Erikson und die Feldenkrais-Methode von Moshé Feldenkrais. Laut der Legende analysierten Bandler und Grinder die Arbeitsweise von besonders erfolgreichen Therapeuten, weil sie wissen wollten, was diese besser machen als ihre Kollegen. Unabhängig von den Inhalten beobachteten die Forscher bei allen dreien ähnliche Grundstrukturen, und daraus entwickelten sie NLP. So weit, so eindrücklich.

Man gestatte mir aber bitte, solche verkaufsfördernde Storys mit der gebührenden Skepsis entgegenzunehmen und sie distanziert weiterzugeben, zumal ich in meinem Leben schon Hunderte von wunderbaren Geschichten, auch aus dem Bereich der Heilkunde, die den etwas gar dick aufgetragenen biblischen Wunderheilungen nur um weniges nachstehen, gehört habe. Dazu gehört auch die Meldung, dass NLP auch Allergien zum Verschwinden bringe; entsprechende Seminare werden seit Jahren veranstaltet. Ich lege sie regelmässig im Dossier "Phantasie" ab. Denn von einem wirklichen Wunder bin ich selber noch nie heimgesucht worden, ansonsten ich meine Haltung dem Wundersamen gegenüber unverzüglich geändert hätte. Somit bitte ich, alles Nachfolgende so zu lesen, wie man es mit einem Feuilleton tut: Unterhaltungslektüre - wenn es nicht wahr ist, so doch gut erzählt, wie die Italiener sagen.

Zum Vertrauen auf die NLP soll das Garnieren der Methode mit bekannten Namen wie IBM, Coca-Cola, Master Foods, American Express und BP beitragen: sie alle sollen das Potenzial der Coaching-Methode kennen - auch Fussballtrainer wie (einst) Christoph Daum (Bayern) sollen dadurch zu Motivationsgenies geworden sein. Motto: "Kein Erfolg im Spitzensport ohne mentalen Kick." Allerdings hatte er seinen Kicks etwas mit Drogen nachgeholfen, wie eine Haaranalyse ergab. Sobald im Fussball alle gewinnen, weiss man: sie alle sind NLP-trainiert... Sie alle wenden die therapeutischen Interventionsmuster an, haben angeblich mit NLP sämtliche Ängste weggefegt, Sinnkrisen ausgeräumt und Erfolge herbeigezaubert. Schade nur, dass es immer auch Verlierer geben muss.

Es gibt unzählige Erfolgsbücher, die ihre Methodik vom Verhalten erfolgreicher Menschen oder Unternehmen abgeleitet haben, und erfolgreiche Menschen können somit ihren Erfolg auch als Erfolgsmethode vermarkten und noch reicher werden. Folgerichtig heisst auch eine der NLP-Techniken Modeling: Lernen vom Modell, was schliesslich auch Bandler und Grinder taten. Die Institute, die NLP vermarkten, arbeiten gern mit diesem Beispiel (aus www.nlp.de) : "Die besten Verkäufer einer Firma werden systematisch beobachtet und analysiert, um herauszufinden, durch welche Verhaltensweisen sie anderen Kollegen überlegen sind. Die Resultate werden zu einem Modell zusammengefasst, welches dann den anderen Verkäufern beigebracht werden kann. Die meisten Top-Verkäufer verfügen intuitiv über besondere Fähigkeiten, mit Kunden zu kommunizieren, doch fehlt ihnen der bewusste Zugriff darauf und somit eine Steuerung des erfolgreichen Verhaltens. Wenn man weiss, was erfolgreiche Kommunikation ausmacht, kann man das auch anderen beibringen, war die Überlegung von Bandler und Grinder."

Wenn ich solche Sachen lese, bin ich aufrichtig dankbar für den Umstand, dass nicht alle Verkäufer die lernpädagogischen Modelle perfekt anwenden; sonst würde noch viel, viel mehr unnützer Plunder verkauft, und beim Kommunizieren hätten die NLP-Banausen überhaupt keine Chance. Denn die Grundmethode wurde im Laufe der Jahre mit Ergebnissen aus der Gehirnforschung, Psychologie und Neurologie angereichert. Ein NLP-Institut stellte in leicht relativierender Form in Aussicht, die Seminarteilnehmer würden "beinah" lernen, Gedanken zu lesen, und sie würden in die Lage versetzt, "wie auf Knopfdruck positive Momente und Emotionen" abzurufen und Verkaufsgespräche (und wohl auch politische Diskussionen, Konflikt- und Stressmanagement und Karriereplanung durch Abbau von Erfolgsblockaden) so zu führen, "dass sich der Kunde bestens beraten fühlt und nach dem Abschluss dem Verkäufer am liebsten ein Busserl auf die Wange drücken möchte".

Der NLP-Trainierte hat gelernt, auf die individuelle sinnesspezifische Denk- und Wahrnehmungswelt des Kunden einzugehen. Sogar die Augenbewegungen geben preis, in welchem Sinneskanal man sich gerade herumtreibt: Wandern die Augen nach rechts unten, führt man gerade einen Dialog mit sich selber; man tadelt oder motiviert sich; beschafft man sich aber innere Bilder, wandern die Augen nach oben. Aufgrund der Augenbewegungen wird der besonders ausgeprägte Sinneswahrnehmungskanal seines Gegenübers erkannt; manche bevorzugen Bilder; für andere sind Gefühle wichtiger. Zudem wird gelehrt, Atem, Mimik, Gestik, Sprechgeschwindigkeit und Körperhaltung ans Gegenüber anzupassen, so dass es zu einem so genannten Rapport kommt, der die Verbindung zum Partner als angenehmen Gleichklang empfindet: man darf dem auch Pacing = Spiegeln sagen. Lacht immer nur einer, ist der Rapport nicht hergestellt. Das muss korrigiert werden. Unter solchen Voraussetzungen manipuliert sichs dann besser - das heisst hier Leading (Leitung, Führung).

Eine andere von der NLP genutzte Technik heisst Ankern: Wenn wir etwas Essbares vorgesetzt bekommen, verbinden wir das mit einem früheren Ess-Erlebnis - und das hat wesentlichen Einfluss darauf, ob wir es jetzt mögen oder nicht: Wenn ich z.B. als Kind Spinat unter elterlichen Drohungen herunterwürgen musste, tauchen bei jedem Anblick von Spinat diese Zwangsrituale auf, und man hat dann keine Lust mehr auf dieses gesunde, schmackhafte Gemüse. Bringt jemand einen Kuchen, genau wie man ihn in festlicher Stimmung zum 18. Geburtstag verzehrt hat, wird man sich freuen und herzhaft zugreifen.

Man erinnert sich an die Pawlowschen Hunde, denen das Wasser im Munde zusammenlief, wenn sie eine Glocke hörten. Genau gleich ist es beim Musikhören; beim Auftauchen bestimmter Töne in einem gegebenen Zusammenhang wird immer dieselbe Reaktion ausgelöst, ebenso beim Anblick von Gegenständen, Tieren, Menschen, Kleidern, Wetterlagen, Landschaften - wir ankern ständig, selbst beim Auftauchen von Gerüchen. Wahrnehmungen werden mit Gefühlen verknüpft.

In seinem Buch über die Transaktionsanalyse erzählt der Psychiater Thomas A. Harris von einem erwachsenen Kunden, der durch die Stadt ging, als ihn der Geruch von Kalk und Schwefel anflog, was bei diesem ein beglückendes Gefühl auslöste. Der Geruch stammte von der Lösung, mit der man im Vorfrühling die Bäume spritzte; so hatte er es schon als kleiner Knabe erlebt. Dieser Geruch war für ihn gleichbedeutend mit dem Nahen des Frühlings, dem Blühen der Bäume und der Lust, sich wieder häufig im Freien aufhalten zu dürfen.

Die NLP-Methode wendet das Ankern bewusst an. So lässt sich durch einen leichten Druck eine individuell ausgewählte Körperstelle, sagen wir auf das Kinn, ein besonders guter, erfolgreicher und entspannter Zustand, ein "moment of excellence", kinästhetisch (auf die Muskelbewegungen bezogen) verankern, also ein Gefühl mit einer körperlichen Empfindung koppeln. Sobald das Kinn (oder der dafür ausgewählte Körperteil) wieder berührt wird, kann das gleiche Gefühl beliebig oft abgerufen werden. Mit dieser Technik lässt sich Lampenfieber in konzentrierte Ruhe, schlechte Laune in Heiterkeit umwandeln, usf. Ein bisschen Übung braucht es schon, wenn man alle unvorteilhaften Verhaltensweisen ins Gegenteil verkehren will.

In der Erfolgsmanagementsprache heisst es, NLP sei "zielgerichtet und lösungsorientiert", im Gegensatz zu herkömmlichen Methoden, die als "problemorientiert und inhaltsbezogen" abqualifiziert werden. Hier geht es ganz ähnlich wie bei der modernen Unternehmensberatung zu: Der Trainer muss nicht seine sehr teure Zeit damit verschwenden, dass er sich über die anstehenden Fragen ins Bild setzt, die Probleme analysiert, sondern er muss nur das Ziel kennen und kann nun blindlings darauflos rennen, herkömmliche Denkmuster auf dem Abfallhaufen des Gestrigen entsorgend. Bandler wegweisend: "Wenn du tust, was du schon immer getan hast, wirst du bekommen, was du schon immer bekommen hast. Wenn du das, was du möchtest, nicht bekommst, dann tue etwas anderes."
So einfach ist das.

Walter Hess

_____________
[1] Der Name Neurolinguistische Sprachprogrammierung leitet sich von folgenden Wortelementen ab: Neuro, weil die Wahrnehmungen und Verhaltensmuster im Nervensystem (auf neurologischer Ebene) ablaufen. Linguistisch wurde hinzugenommen, weil die Sprache diese Muster widerspiegelt und beeinflussen kann. Und das Programmieren bezieht sich auf die persönliche Software, die durch Denken, Verhalten und Entwicklung ständig angepasst werden kann, über Sozialisation und Erziehung hinaus.
[2] Feedback (englisch) heisst so viel wie Reaktion, Rückkopplung.

*
* *